萬莊化肥定制化生產讓經銷商扮演新角色
更新時間：2016-04-28 關注：2288
萬莊農化服務技術人員在指導農民進行田間管理楊智軍攝
□本報記者李林山吳向輝何難
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目前我國化肥行業產能過剩矛盾突出，產品結構和農化服務不能適應現代農業發展等問題突出，農資行業已經到了轉型升級的關鍵時期。
作為化肥銷售渠道重要組成部分的經銷商，在行業轉型升級的節點該何去何從？河南萬莊農資集團的化肥定制化生產或許能讓他們找到答案。
1、化肥越來越難賣，經銷商越來越難做
葉縣的王有志是一個干了幾十年的縣級農資經銷商，他談及現在的化肥生意連連搖頭，說：“這幾年的生意確實難做，錢難掙，賬難要，比著以前差太多了。”
王有志說，現在的難點在于賒銷。縣級經銷商從廠家拿貨，都是現金交易，鄉鎮級經銷商從縣級經銷商拿貨都是賒的，然后他們再賒給農戶。農戶的錢要不回來，他欠我，我欠你，形成了這樣一個怪圈。
“不賒銷行不行？”王有志說，現在縣一級從事農資銷售的越來越多，市場都飽和了，你不賒賬可以，鄉鎮級經銷商可以去別家去賒。為了留住客戶，搶占更多的市場份額，不得不賒。這造成了明知道賒銷不好，也得去做的悖論。
“今年我沒有賒銷，交易量明顯小了很多，但是我覺得不能助長賒銷的壞風氣，更重要的也怕貨是賒出去了，要賬時作難。除了賒銷，兩年來糧食價格持續下滑，也對經銷商造成了很大的影響。”王有志說，糧價下滑，農民的種糧積極性不高，這也直接影響到了對肥料的購買需求。
王有志介紹，由于玉米價格下跌，導致今年葉縣當地玉米種植量下降，很多農戶改種大豆。今年春季，王有志憑著往年的習慣進貨備肥，還是以適合玉米的復合肥為主，沒想到種玉米的少了，這些復合肥也難賣了。“說白了這是信息不對稱問題，我們不知道農戶會種什么，也不知道進什么肥料更好賣。”王有志無奈地說。
2、經銷商光賣農資OUT了，更重要的還是服務
“光靠賣農資現在是不中了，更重要的是農化服務。”焦作孟州的經銷商謝春治說。
謝春治解釋道：賣商品還是賣服務，這個問題還得從農民的需求中尋找答案，農民購買化肥的目的是通過施肥來實現增收，他們更終需要的不是化肥產品，也不是施肥技術，需求是增收，第二需求是省事兒。現在村里的年輕人大多出去打工，在家種地的多是些年紀比較大的人，農村勞動力匱乏，通過更多的服務讓農戶更省事、省心，在現在看來是很有必要的。
如何為農戶服務？
“一條龍的服務。”謝春治說，從種到收，我們都可以進行服務。比如買了化肥我們可以代為施肥，田間的統防統治也可以交給我們統一來做，到了收獲季節，我們還能幫農戶聯系收割機進行收割。
通過一系列的農化服務，既能保證作物產量和質量，降低種糧成本，又能增強農戶與經銷商的黏性，提升品牌形象，還能讓經銷商及時掌握市場信息、了解農戶需求，調整營銷策略，同時這些服務又能為經銷商帶來一定的利潤，可謂一舉多得。
謝春治坦言，經銷商做農化服務確實有些力不從心。比如測土配方施肥，經銷商是很難做到的，這其中涉及很多專業技術性問題。總的來說，目前經銷商能做的服務大多是層次較低的服務，比如對于種植作物的選擇上，經銷商沒法告訴農戶今年種什么更掙錢。現在整個農資流通銷售領域是缺一個領頭羊，如果能通過一個系統模式來更精準地做好農化服務，那么各級農資經銷商在這個系統里將能更好地發揮作用。
3、化肥定制化生產——經銷商轉型升級契機
據了解，在發達國家農作物施肥是由農場主、化肥生產企業與科研機構聯合進行的，科研單位出具土壤和作物的分析化驗報告，生產企業按照報告生產相適應的化肥并提供全程服務。而我國的農化服務分三類：一是農業部門負責，二是以生產或銷售化肥的企業為主，三是終端零售商。
河南萬莊農資集團的化肥定制化生產，則是結合目前我國的實際情況開創的一種全產業鏈的銷售和服務模式，各級經銷商在這套模式中將進行新的角色定位，將由單一的農資經營到綜合性經營，再到綜合性經營+綜合性服務。
定制化生產，是土地需要什么肥料，生產企業生產什么肥料，進行定制生產，通過科學的測土施肥，實現農業增產，農民節本增收。對行業來說，首先采取訂單式的交易模式將增加消費者的黏性，使得企業能夠提前掌握市場需求，合理地安排生產，對經銷商而言，可緊密聯系終端客戶，有效杜絕賒銷的問題。
此外，萬莊負責測土出具土壤作物的分析報告，再進行訂單生產，而各級經銷商則轉型為萬莊服務，為農民提供機耕、育種、育苗、施肥、打藥、管理的全程服務。萬莊為縣級服務提供技術、信息、專家、農化服務團隊建設等一系列的服務，讓經銷商從賣化肥轉型為賣服務，徹底轉變目前面臨的經營困境。
